Управление ассортиментом товара

Управление ассортиментом товара: 11 советов по правильному составлению, корректировке и учету ассортимента

А вы знали, что отсутствие нескольких копеечных товарных позиций в магазине способно начисто убить основные продажи? Или что избыточный ассортимент снижает вероятность покупки? И это далеко не единственные ошибки, которые совершают предприниматели при составлении ассортимента в рознице. В этой статье мы расскажем о лайфхаках, которые помогут правильно составить ассортимент и управлять им по ходу дела.

Совет первый: не пытайтесь объять необъятное в  управлении ассортиментом в рознице

Конечно, всем розничным продавцам хочется ассортимент как в “Пятерочке” или “Эльдорадо”. Дескать, покупатель привык к широкому выбору, и если ассортимент будет меньше, чем у конкурентов, он обязательно развернется и уйдет. На самом деле важно не количество, а качество ассортимента. В следующих советах мы раскроем это понятие, а пока расскажем о минусах большого номенклатурного ряда:

•     большое количество товара нужно где-то хранить, а значит, тратиться на аренду складов и оплату труда работников;
•     это влечет за собой сложный и объемный документооборот;
•     широкая номенклатура - значит много поставщиков договоров, заявок и так далее. Уследить за бизнес-процессами вручную нереально, понадобится применять товароучетные программы;
•     серьезные первоначальные вложения в покупку партий товара.

Совет второй: помните, что широкий ассортимент снижает конверсию

Парадоксально, но факт: иногда избыточный ассортимент негативно сказывается на продажах. На языке маркетологов это называется wall of death - “стена смерти”. Если выбор товара занимает слишком много времени, есть вероятность, что покупатель развернется и уйдет к конкуренту.

Пример: в вашем магазине 100 сортов пакетированного риса. Классно же, есть из чего выбрать. Вот клиенты и выбирают: стоят у витрины, смотрят цены, сравнивают характеристики. А после этого уходят, не найдя продукцию любимой марки. Самое обидное, что она там была, просто затерялась на “стене смерти”.

При этом маленький ассортимент тоже не есть хорошо: нужна золотая середина. Готовых рецептов здесь нет и эмпирически задачу не решить. Надо постоянно экспериментировать, учитывая специфику магазина, предложения конкурентов и потребительский спрос.

Для тех, кто забыл или не знал. Конверсия - один из важнейших показателей работы розничного магазина. Он определяется как отношение посетителей к покупателям. Если в магазин за смену зашло 100 человек, а совершили покупку только 20, занчит конверсия составляет 20 процентов.

График ширины и глубины ассортимента магазинов

График ширины и глубины ассортимента в зависимости от формата магазинов

Совет третий: не забывайте о товарах-локомотивах

Если сильно упростить, товар-локомотив - это позиция, которая продается по цене сильно ниже рыночной для привлечения покупателей. Люди приходят за молоком прознав об акции, а попутно набирают полную корзину других товаров.

Пример: молоко в вашем магазине стоит не 100 рублей, а 50. Торговой наценки нет вообще - позиция отпускается по себестоимости. А иногда товары-локомотивы продаются и в убыток, который потом окупается с лихвой. Клиенты приходят за молоком, а уходят с целым пакетом продуктов: овсяной крупой для каши, яйцами для омлета и мукой для пирогов.

Вот несколько советов о том, как правильно применять стратегию товаров-локомотивов:

•     желательно, если позиция будет основой покупательской корзины. Если сделать скидку на дрожжи или приправу для плова, толку не будет;
•     товаров-локомотивов должно быть несколько. Так вы увеличите охват продаж сопутствующих товаров;
•     максимально информируйте клиентов о таких позициях. Преподнесите это в виде акции, распродажи или сделайте частью программы лояльности.